Wil je commercieel resultaat? Verander het denkpatroon over verkopen.

Ik werd gebeld door een vriendin. Zij is HR-interimmer in een organisatie waar ongeveer 300 professionals werken. Haar collega die verantwoordelijk is voor de commercie vindt dat hartstikke leuk en begrijpt niet dat zijn collega’s er niet zo over denken.

Kunnen jullie een workshop geven, die ervoor zorgt dat alle professionals commercie leuk gaan vinden?”, vroeg ze.

Ik antwoordde dat ik met alle plezier een workshop wil geven, die de mensen leuk en nuttig gaan vinden. En dat het zeker een goed idee is om hierin te investeren. Maar ik legde haar ook uit dat ze niet moet verwachten dat één workshop direct leidt tot meer verkoop.

De meeste mensen die in de zakelijke dienstverlening werken, hebben namelijk een ander vak gekozen dan ‘verkoper’. Zij zijn accountant, advocaat, developer, fiscalist, bedrijfskundige of geoloog. Ze kozen voor de inhoud van dat vak en zijn bij een commercieel bedrijf gaan werken. En nu moeten ze iets met klanten, maar dat zat niet in de opleiding…   

Het bedrijf waar ze voor werken heeft continuïteit nodig, is waarschijnlijk gericht op groei en daar is geld voor nodig. Opeens moeten deze specialisten meepraten over geld, maar hoe je dat moet doen, is ze nooit geleerd.   

Meepraten over geld, dat zat niet in de opleiding…

In het slechtste geval krijgen ze ook nog een target mee en wordt ze door een manager vertelt dat ze iets moeten gaan verkopen. De manager is daar zelf waarschijnlijk onbewust-bekwaam succesvol in, en kan dus niet uitleggen hoe je dat moet doen. Hij heeft nog nooit een boek gelezen over sales. Veel verder dan “Je moet niet verkopen, maar adviseren” komt hij of zij dus ook niet.   

Je hebt dus een commerciële organisatie die afhankelijk is van mensen die iets moeten doen waarvoor ze niet hebben gekozen én waarvan ze niet weten hoe dat moet. Dat leidt tot frustratie, een negatieve mindset en matige resultaten.    

De oplossing? Zorg ervoor dat je mensen positief gaan denken over verkopen, dan boor je een groot commercieel potentieel aan.