Blog

Het woord ‘verkopen’ wordt in een organisatie in de zakelijke dienstverlening weinig gebruikt. Het komt meestal niet voor in de commerciële plannen. Als ik aan tien mensen binnen één bedrijf vraag: ‘Wat is verkopen binnen jullie organisatie?’ – krijg ik tien verschillende antwoorden! Iedereen hanteert een eigen definitie en aanpak.<h3>Wat is verkopen binnen jullie organisatie?</h3>Veel managers en leidinggevenden zijn leidinggevende geworden, omdat ze goed zijn in hun vak. Ze waren de beste professional, consultant, advocaat of ingenieur. Daarmee zijn ze commercieel verantwoordelijk geworden, zonder verstand van verkopen te hebben. Dat zat niet in hun opleiding, ze lezen er geen boeken over en beluisteren geen podcasts over dit onderwerp. Als ik ze vraag wat verkopen is, kijken ze moeilijk. Ze beginnen over marketing, over autoverkopers of over koud bellen. Ze denken dat verkopen niet integer is en praten liever over waardepropositie, toegevoegde waarde en vinden dat het bij ‘ons gaat om adviseren als trusted advisor’.<blockquote>Ik pleit ervoor om binnen organisaties in de zakelijke dienstverlening het begrip verkopen onderdeel te laten zijn in het dagelijks handelen.</blockquote>Vaak wordt gewerkt met een CRM-systeem dat niet goed is ingericht. Er worden geen eenduidige begrippen gehanteerd en iedereen heeft het te druk om klantinformatie bij te houden. Er worden wel verkoopactiviteiten in gang gezet, maar die worden niet zo benoemd, (h)erkend en vastgelegd. Met een klein beetje verloop in de organisatie, loopt dus ook de halve commerciële pijplijn leeg.Ik pleit ervoor om binnen organisaties in de zakelijke dienstverlening het begrip verkopen onderdeel te laten zijn in het dagelijks handelen. Het is onderdeel van ‘commercie’ en alle plannen die je daarvoor opstelt. Mijn ervaring is dat je veel wint, als je als manager binnen een commerciële organisatie in de zakelijke dienstverlening heel precies kunt uitleggen wat verkopen betekent binnen je bedrijf. Als iedereen dat weet, wordt het allemaal een stuk eenvoudiger én leuker!<h3>Als je ervoor zorgt dat binnen jouw organisatie iedereen precies weet wat ‘verkopen’ betekent, boor je een enorm commercieel potentieel aan.</h3>

Verkopen is zoveel meer dan koud bellen, social selling of waarde toevoegen

In de zakelijke dienstverlening zie ik altijd een tweedeling – noem het gerust een kloof – tussen de mensen die verantwoordelijk zijn voor de commercie en de mensen die verantwoordelijk zijn voor de uitvoering. Opmerkelijk genoeg is het aantal commerciëlen vaak een stuk lager dan de mensen die de uitvoering doen. &nbsp;In eerste instantie wordt voor het binnenhalen van nieuw werk naar de directie of het management gekeken. Daarnaast is er een salesteam of accountmanagersteam; in de zakelijke dienstverlening ‘doen die er het vaak bij’. Het is eerder een rol dan een functie. Het gevolg is dat iedereen die aan de uitvoering van opdrachten werkt denkt dat zij niet aan commercie hoeven te doen, want ‘dat doen zij wel’. Dat komt ze stiekem ook wel goed uit, want praten over geld of een volgende opdracht vinden ze maar lastig. &nbsp;<blockquote><h3>&nbsp;Wat een verlies! &nbsp;</h3></blockquote>Als commerciële organisatie wil je immers groei, of in ieder geval waarborgen dat er omzet blijft. Dus je wil dat iedereen betrokken is bij de commercie. Dat alle medewerkers bezig zijn met de klant en waarde creëren voor die klant.&nbsp;<blockquote>Ook de telefoniste heeft een belangrijke rol&nbsp;&nbsp;</blockquote>Een voorbeeld. Martijn is ICT-manager en doet al zeven jaar zaken met een partij die voor hen de hosting doet. Dat bedrijf verdient duizenden euro’s per jaar aan hem. Als Martijn zijn vaste contactpersoon op diens 06 belt, schakelt de telefoon regelmatig door naar de telefoniste. De telefoniste heeft echter na jaren nog steeds geen idee wie Martijn is en vraagt elke keer keurig om zijn contactgegevens, zodat hij kan worden teruggebeld. Het gevolg? Martijn voelt zich niet als klant gezien en zal zwaar geïrriteerd ophangen. &nbsp;&nbsp;Nu denk je misschien: wat heeft dit nou met verkopen of met commercie te maken? Alles! Dit gaat namelijk over ambassadeurschap. De telefoniste speelt een veel grotere rol dan het correct afhandelen van het telefoonverkeer. Degene die regelmatig klantcontact heeft, moet kunnen uitleggen wat het ICT-bedrijf naast hosting nog meer aan diensten aanbied én moet herkennen wanneer het relevant is dat ter sprake te brengen. Je mag verwachten dat die persoon weet hoe dat moet. Van de manager van het servicecenter mag je bovendien verwachten dat hij – ondanks de waan van de dag – proactief klanten belt om te vragen of alles nog naar wens is. Ook als er geen aanleiding is om te bellen, omdat alles goed loopt. &nbsp;&nbsp;In een commerciële organisatie moeten alle medewerkers de commerciële doelstellingen kennen en weten wat hun bijdrage is. Dus ook wat hun rol is in de verkoop. Niet elke medewerker hoeft een topverkoper te worden, maar als je aan een willekeurige medewerker vraagt wat zijn rol is in het commerciële proces, moet hij daar een antwoord op hebben. Als dat antwoord er niet is, doe je jezelf te kort. &nbsp;&nbsp;<blockquote>&nbsp;Als je zorgt dat iedereen binnen je organisatie precies weet wat er op het gebied van verkopen van ze wordt verwacht, boor je een enorm commercieel potentieel aan.</blockquote>

Commercie is voor iedereen

Bij organisaties in de zakelijke dienstverlening zit altijd wel een professional bij wie het binnenhalen van nieuwe opdrachten goed lukt.Mijn ervaring is dat dit vaak iemand is die van huis uit geen twijfels heeft over geld. Hij of zij is er niet vies van en heeft er weinig oordelen over. Is opgegroeid in een ondernemersgezin of heeft andere voorbeelden gezien van mensen die hard werken voor het geld. Deze mensen verdiepen zich echt in hun klanten en zijn erop gericht alles voor hen te doen. Tegelijkertijd zijn ze zich ervan bewust dat dat geld kost. Ze vinden zichzelf dat ook waard.Neem Dick. Niemand in zijn organisatie lijkt te zien wat hij precies doet. ‘Ja, Dick is altijd heel druk. Hij is altijd bij de klant.’ ‘Heel goed, daar ligt ook het geld namelijk’, denk ik dan. Dick is bezig om de klant te helpen en hij trekt zich er niks van aan dat die klant daarvoor een factuur krijgt. Hij helpt de klant, en de klant is daar blij mee, dus die wil daar best voor betalen. Dick ziet zijn eigen waarde en de waarde van de organisatie waar hij voor werkt. En dat maakt hem tot een goede verkoper. <blockquote><h3>Ken de waarde die jij toevoegt.</h3></blockquote> Het lukt Dick echter niet om die kennis te delen met zijn collega’s. Grote kans namelijk dat hij ‘onbewust bekwaam’ is. Een term die we gebruiken voor mensen die ergens heel goed in zijn (zoals Dick), maar niet precies weten wat ze doen.Als Dick wél zou weten waarom hij commercieel zo succesvol is, leidt dat tot nog meer resultaat. In de eerste plaats wordt Dick daar zelf beter van. Veel belangrijker nog is dat hij zijn collega’s kan leren wat nodig is om ook succesvol te zijn.Kortom: je hoeft geen verstand van verkopen te hebben om er goed in te zijn. Maar als je leert wat jou commercieel succesvol maakt, ben je in staat om deze kennis over te dragen naar collega’s en komt er een enorm commercieel potentieel vrij.

Je hoeft geen verstand van verkopen te hebben, om er heel goed in te zijn

Er is een mooi en oud verhaal over een lagere school in een klein dorpje op het platteland. Al bijna 40 jaar komt daar vier keer per jaar een IJscoman. Hij heeft met het Hoofd van de school afgesproken dat hij vier keer per jaar ijsjes mag verkopen. &nbsp;Hij heeft één smaak. Vanille-ijs. Dat vinden eigenlijk de meeste kinderen wel lekker. Maar de IJscoman is oud geworden. En hij wordt ziek en hij moet stoppen met het verkopen van zijn vanille–ijsjes. &nbsp;Iedereen in het dorp vindt dat jammer. Want veel ouders hebben zelf vroeger nog het vanille-ijs geproefd. De kinderen beginnen te mopperen, want die willen ijs. De stoerste kinderen van de school beginnen bij hun ouders te zeuren dat ze weer ijs willen. En daarmee bedoelen ze vanille-ijs, want dat kent iedereen in het dorp. En dus gaan de ouders naar het Hoofd van de school en zeggen dat er een nieuwe IJscoman gezocht moet worden. &nbsp;Het Hoofd van de school gaat met het Schoolbestuur op zoek naar een nieuwe IJscoman. Ze nodigen er een paar uit en ontdekken dat er ook ijs in andere smaken is te krijgen. Er is ook chocolade–ijs. En aardbeiden–ijs. Dat wisten ze niet en ze zijn onder de indruk. Ze vinden een IJscoman die heel graag voor hen het ijs wil maken en dat vier keer per jaar wil verkopen. Het IJs is lekker en goed te betalen en dus kunnen ze snel zaken doen. &nbsp;Maar in de zoektocht naar een nieuwe IJscoman zijn er ook een paar meesters en juffen zelf op onderzoek uitgegaan. En die hebben iets moois ontdekt. Ze hebben gehoord over scholen waar kinderen met plezier naar school gaan. Waar de kinderen op alle vakken beter presteren dan op hun eigen school. &nbsp;De kinderen op die school hebben zelf geleerd om ijs te maken! De kinderen kunnen niet alleen vanille-ijs maken, maar ze maken ook zelf chocolade ijs en aardbeien ijs! Maar er zijn ook kinderen die ijs van drop hebben gemaakt. En er is een groepje kinderen bezig met het ontwikkelen van pizza-ijs! Op de scholen waar ze dit al langer doen, maakt ieder kindje zelf de smaak die het lekker vindt. Niet maar vier keer per jaar, maar altijd als het mooi weer is, wat natuurlijk veel logischer is. &nbsp;<blockquote>Het zelf leren kunnen is veel leuker en logischer.</blockquote>De kinderen vinden het leuk om hun eigen ijs te maken. Tijdens het leren maken van ijs, hebben ze geleerd om zelf de regie in handen te nemen. De kinderen helpen elkaar om succesvol te zijn. En dat patroon zet zich voort in alle andere vakken. Op de andere scholen halen alle kinderen met plezier hun resultaten. &nbsp;<blockquote>Daar is iets anders voor nodig dan een nieuwe IJscoman. &nbsp;</blockquote>Vanuit Great Place to Grow® zijn we niet bezig om mensen nieuwe trucjes te leren. We hebben inmiddels duizenden medewerkers in verschillende organisaties geleerd om met plezier resultaten te halen. Door ze te leren zelf regie te nemen op hun ontwikkeling en het behalen van resultaten. Als jij meer wilt weten over hoe mensen in jouw organisatie ‘hun eigen IJsjes leren maken’ en op die manier met plezier hun resultaten halen, neem je dan contact met ons op?&nbsp;&nbsp;

Het verhaal van de IJscoman

<h2>Aan alle Consultants en Adviseurs van Nederland die een commerciële verantwoordelijkheid hebben: “Volg alsjeblieft geen salestraining meer!”</h2>Werk jij in je eentje je eigen prospectlijstje af? Bedien je je (bestaande) klanten liever alleen? Schakel je pas collega’s in, wanneer de opdrachtbevestiging is verstuurd? Gebruik je altijd dezelfde methode? Grote kans dat je het heel druk hebt en weinig resultaten boekt.Ik kom uit de business-to-consumer wereld van persoonlijke verkoop. Ik weet niet beter dan dat je alles alleen verkoopt. Toen ik een jaar of vijf geleden overstapte naar de business-to-business wereld en daar wilde verkopen, is me dat pijnlijk duidelijk geworden. Ik kwam eigenlijk altijd met dezelfde oplossing (omdat ik altijd dezelfde vragen stelde), ik had vaak geen flauw idee waar mijn klanten het nog meer over hadden (omdat ik vasthield aan mijn expertise) en ik was alleen maar bezig met voorstellen maken, terwijl ik met één persoon had gesproken (om er later achter te komen dat z’n collega’s het maar niks vonden).Ik wil graag zeggen dat dit soort voorbeelden tot het verleden behoren. Maar, ik schrik hoe vaak ik om mij heen nog dit soort fouten zie. Van inside-salesmedewerkers tot senior adviseurs, einzelgängers zijn de standaard (en sturen op persoonlijke targets ook!).In de meeste salestrainingen staat dat model dan ook centraal. Ze zijn ingestoken op ‘het gesprek met je klant’. Je leert een gespreksstructuur, je realiseert je maar weer eens hoe belangrijk Luisteren-Samenvatten-Doorvragen is en je krijgt de 4-stappen om bezwaren van klanten te weerleggen en stapt naar buiten met het lef om echt af te gaan sluiten. Als je zelf je persoonlijke targets haalt en je voelt je daar senang bij, volg lekker zo’n sales-methode-training.In de zakelijke dienstverlening (waar ik veel rondloop) ziet de wereld er toch echt heel anders uit:<blockquote>Teams verkopen aan Teams</blockquote>Als je even Googelt kun je zien dat het aan het aantal mensen dat is betrokken bij een inkoopbeslissing in de zakelijke dienstverlening – het maakt overigens niet uit uit welke branche je komt – behoorlijk is toegenomen. Het zijn er minimaal vijf (ga maar eens na bij je laatste drie verkooptrajecten).Je kunt je gaan onderscheiden door het niet meer alleen te doen, maar de expert in ‘samen’ te worden:<ol><li>Verkoop Samen! Neem een collega mee naar je klantgesprek. Hij/zij ziet andere behoeftes dan jij, stelt andere vragen en heeft andere expertise heeft. Je klant wordt beter geholpen!</li><li>Werk Samen! Inkoop en Verkoop zijn gespiegeld. Je moet zorgen dat jouw contactpersoon jullie voorstel intern kan verkopen aan zijn of haar collega’s. Zorg er dus voor dat je collega’s meeneemt naar je klantgesprek, zodat je die collega’s kan koppelen aan medewerkers van je klant. Zo maak je meerdere contactpersonen binnen een klant fan.</li><li>Voer Samen uit! Wanneer de opdracht is bevestigd, verdeel dan de taken. Als je collega bij het gesprek was, weet die ook wat er moet gebeuren. En als je samen nadenkt over hoe jullie dat gaan doen, wordt de aanpak beter. Als je de taken samen verdeelt, heb je meer tijd hebt om een volgend gesprek aan te gaan.</li><li>Deel Samen! Omdat je meerdere collega’s hebt meegenomen naar je klantgesprek, is je voorstel waarschijnlijk groter geworden, dan wanneer je alleen was gegaan. Je collega-met-andere-expertise zag andere dingen dan jij en ook je collega-van-een-andere-afdeling voegde iets toe aan het voorstel. De inspanning hebben jullie samengedaan, dus de verdiensten (omzettarget, productieve uren, etc.) ook?! Door uit te delen ga je ook terugkrijgen.</li><li>Vier Samen! Voor je klanten gaat het ook anders aanvoelen. Ze hebben immers niet één, maar misschien wel tien contactpersonen met wie ze samen werken. Waar denk je waar ze naartoe gaan met die vraag over een onderwerp-waar-jullie-misschien-ook-iets-vanaf-weten? Was die vraag ook bij jou terechtgekomen als je deze klant alleen had bediend? </li></ol><blockquote>Investeer dus niet in een salestraining voor Accountmanagers of Relatiebeheerders die is gericht op het verbeteren van individuele vaardigheden.</blockquote>Vanuit Great Place to Grow® zijn wij gespecialiseerd in ‘Verkopen voor Niet-verkopers’. Resultaat: omzetgroei, hogere share-of-wallet en cross-sellgroei, meer marge op projecten en minder afboekingen, you name it.De aanpak is totaal anders dan in old skool salestrainingen. We brengen een proces van samenwerking op gang dat niet meer te stoppen is. De nadruk ligt op niet op trucjes, maar we helpen het team om te groeien in alle rollen en functies die nodig zijn. Je moet namelijk niet alleen kunnen verkopen. Je vakkennis moet op orde zijn, je moet kunnen leidinggeven, samenwerken, verstand hebben van projectmanagement, prioriteiten kunnen stellen, effectief en efficiënt kunnen plannen en om kunnen gaan met conflicten. Als team bouw je aan een salesritme, jullie gezamenlijke productiviteit en houden jullie CRM bij.Ik snap dat je als expert denkt dat je met een salestraining je vaktechniek over sales verbetert, maar zou je je niet op veel meer vlakken willen ontwikkelen?

Volg alsjeblieft geen salestraining meer!

De meeste klanten komen bij jou, omdat ze een goed beeld hebben van wat jij kunt. Dat is fijn, maar wat nou als je collega’s hebt die iets anders kunnen dan jij, dat ook relevant is voor die klant? Hoe krijg je die collega’s aan tafel, ofwel: hoe kun je cross-sellen?Cross-sell is een snelle manier om je omzet te verhogen. Naast de al afgenomen diensten verkoop je ook andere diensten of producten. Als bijeffect verstevigt het jullie relatie omdat je zorgt voor meerwaarde, voor iets extra’s.Vakspecialisten in de zakelijke dienstverlening halen hun zekerheid vaak uit wat ze weten, uit de kennis die ze zelf hebben. Ze raken onzeker als ze op het kennisterrein komen van een collega. Om die reden doen ze liever niet aan cross-selling. Ze denken dat ze overal verstand van moeten hebben en zijn bang om ‘door de mand te vallen’.<h3>Zonde!</h3>Je hoeft namelijk helemaal niet overal verstand van te hebben of precies te weten wat je collega doet. Cross-sell ontstaat als je vanuit oprechte interesse buiten jouw vakgebied vragen stelt aan je klant. &nbsp;Dat werkt bijvoorbeeld zo: je bent HRD-professional en hebt een collega – Ingrid – die juridisch en arbeidsvoorwaardelijk onderlegd is. Zonder zelf verstand te hebben van alle juridische zaken, vraag je jouw klant:<ol><li>&nbsp;Zijn je contracten nog up-to-date? 2.&nbsp; Hoe blijf jij op de hoogte van veranderende wetgevingen? 3.&nbsp; Met wie werken jullie op juridisch vlak samen? &nbsp;</li></ol>Bereid per vakgebied drie vragen voor en toon oprechte interesse in wat de klant je vertelt. Geef vervolgens aan dat het niet jouw vakgebied is, maar dat jouw collega Ingrid daar wel veel van af weet. Misschien wil de klant een afspraak met haar?<blockquote>Durf te zeggen dat je iets niet weet. </blockquote>Je hoeft dus niet zelf advies te geven of antwoorden paraat te hebben om een gesprek met je collega voor te stellen.Kortom: als medewerkers binnen jouw organisatie tegen hun klant durven te zeggen dat ze iets niet weten, boor je een enorm commercieel potentieel aan. Je hoeft dus niet zelf het antwoord te hebben op de vragen die je stelt, omdat je een collega hebt die dat wél kan.

Blogs

Verkopen is zoveel meer dan koud bellen, social selling o...

Commercie is voor iedereen

Je hoeft geen verstand van verkopen te hebben, om er heel...

Het verhaal van de IJscoman

Volg alsjeblieft geen salestraining meer!

Je hoeft niet zelf het antwoord te hebben op de vragen di...