Blog

<h2>Focus op dé groei-skills voor toekomstgerichte&nbsp; persoonlijke ontwikkeling</h2><blockquote> “Artificial Intelligence is hot. Dus verschijnen er checklists, blogs en artikelen over. Ik schreef een stuk over waarom persoonlijke ontwikkeling door de opkomst van technologie zoals A.I., relevanter is dan ooit.” &nbsp;– Hans Roseboom</blockquote>In dit blog maak ik duidelijk:• Waarom de technologische ontwikkelingen jouw organisatie dwingen om nú aan de slag te gaan met persoonlijke ontwikkeling • Welke ontwikkeling moeten we als mensen maken en welke soft skills zijn in de toekomst nodig? • Hoe kun je daar zelf, binnen jouw team of organisatie, mee starten?<h3>Waarom dwingen de technologische ontwikkelingen jouw organisatie om nú aan de slag te gaan met persoonlijke ontwikkeling?</h3>Het korte antwoord is: omdat de technologische ontwikkelingen sneller gaan dan de ontwikkeling van ons als mens. We raken hopeloos achter!We leven in een VUCA-wereld. Deze vier letters staan voor Volatiel, Onzekerheid, Complex en Ambiguïteit. Dat betekent in feite dat we niet precies weten wat ons te wachten staat en dat wat ons te wachten staat, moeilijk en complex is. Bovendien kan dat morgen weer veranderen.De gevolgen hiervan zien we terug in drie omgevingsfactoren: ecologie, demografie en technologie. We ondervinden steeds meer de gevolgen van spanningen tussen economie en ecologie.We putten de aarde uit. En de dag in het jaar waarop we alles wat de aarde kan missen hebben verbruikt, valt steeds eerder in het jaar. Het verlangen naar ongebreidelde groei, maakt op steeds meer plekken plaats voor een verlangen naar duurzame oplossingen. In veel sectoren vraagt dat om nieuwe verdienmodellen en dus ook om een andere manier van denken.In Nederland krijgen we demografisch gezien steeds meer last van de dubbele vergrijzing. Er is een groeiend aantal ouderen, die bovendien steeds ouder worden. Dit in combinatie met de gemiddelde daling van het geboortecijfer leidt tot een nieuwe verhoudingen op de arbeidsmarkt. Er ontstaat arbeidsmarktkrapte, die in sommige sectoren (zorg, onderwijs) al enorm groot is. Hoge werkdruk en burn-outklachten zijn het gevolg hiervan.Tenslotte de technologische veranderingen. Door toenemende automatisering, Artificial Intelligence en digitalisering verandert de wereld voor werkenden. Oude banen veranderen of verdwijnen en er komen nieuwe banen bij.De organisatie voor economische samenwerking en ontwikkeling (OECD) laat in onderzoek zien dat de komende 15 tot 20 jaar 14% van de werkgelegenheid gaat verdwijnen als gevolg van digitalisering en automatisering. Dit houdt in dat er van de 10.000.000 arbeidsplaatsen die we (Q3 2020) in Nederland hebben, er afgerond 1.500.000 banen zullen verdwijnen.<h3>Zij die momenteel in de schoolbanken zitten, leren voor een baan die in 2040 wellicht niet meer bestaat. Daarnaast zal 32% (circa 3.400.000) van de banen ingrijpend veranderen a.g.v. technologie.</h3>Zij die momenteel in de schoolbanken zitten, leren voor een baan die in 2040 wellicht niet meer bestaat. Tegelijkertijd is er momenteel geen onderwijs voor de banen van de toekomst. Dit benadrukt de zorgelijke kloof tussen onderwijs en de vraag op de arbeidsmarkt.Technologie heeft ook impact op ons individuele gedrag. Het is duidelijk dat we onszelf steeds gemakkelijker kunnen wegstoppen achter een scherm. Van je laptop, tablet TV of telefoon ‘The Information Age’ heeft plaats gemaakt voor ‘The Age of Engagement’.Jonge kinderen besteden gemiddeld honderd minuten per dag aan digitale media. 20% van hen zelfs meer dan drie uur per dag. Jongeren tussen de 16-25 jaar zitten op het wereldwijde gemiddelde van zo’n 7 uur per dag. Wij Nederlanders besteden gemiddeld zo’n 5,5 uur per dag achter een scherm, verdeeld over TV, computer, tablet en telefoon. Hiermee blijft Nederland ver achter op het wereldwijde gemiddelde van 7 uur schermtijd. (Cijfers uit onderzoek van TEAM LEWIS in samenwerking met marktonderzoeksbureau GWI).Dat heeft nogal effecten. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat overmatig beeldschermgebruik negatief samenhangt met zelfbeeld, prosociaal gedrag, schoolprestaties, en psychosociaal welbevinden. Ook lijkt het samen te hangen met depressie en agressie.Euh… nog andere gevolgen? Zeker! Te veel tijd doorbrengen achter een scherm is onder andere gerelateerd aan sociale problemen, oogproblemen, slaapproblemen, motorische problemen en overgewicht.Dit betreft slechts de gevolgen van overmatig schermgebruik, waarbij sociale media strijden om je aandacht, zonder rekening te houden met de effecten van kunstmatige intelligentie (AI). AI gaat alleen nog maar beter worden in het gevecht om onze aandacht. Sterker nog, dit zal zo ver gaan dat het niet meer gaat om jouw aandacht, maar om jouw intimiteit. AI gaat de plek innemen van dierbare en persoonlijke relaties. Het gevecht om jouw intimiteit is begonnen.Klein voorbeeld: er is een integratie tussen Snapchat en ChatGPT (My AI). Deze is erop gericht om als extra vriend te fungeren. Het idee is dat we naast de chats met familie en vrienden ook elke dag met AI connecten. My AI is namelijk 24/7 beschikbaar. En jij mag raden wie beter weet waar jij behoefte aan hebt en wat je prettig vindt om te horen of te zien.De ontwikkeling van AI gaat zo snel dat we eigenlijk niet goed meer weten wat AI wel en niet kan. De voorspellingen lopen achter, AI kan tot een factor vier iets eerder dan dat wij denken (wij denken over 4 jaar, maar AI kan het al binnen een jaar).Ik ben van het jaar 1973 en was van mening dat goed wetenschappelijk onderzoek en technologische ontwikkeling de wereld van werk vooruit zou helpen. Inmiddels zie ik dat alle ontwikkelingen (economisch, demografisch en technologisch) sneller gaan dan wij als mensen bij kunnen houden.Begrijp me goed: ik ben daarvoor! We hebben het nodig, het gaat de wereld beter maken.Maar dat gaat alleen als we ook de verbinding met elkaar houden en we ons als mensen mee blijven ontwikkelen. Dit zijn we aan het kwijtraken. We hebben een inhaalslag nodig op het gebied van de ontwikkeling van menselijke vaardigheden (soft skills).<h3>Welke ontwikkeling moeten we als mensen maken en welke soft skills zijn in de toekomst nodig?</h3>Het korte antwoord: alle skills op het gebied van zelfbewustzijn, kritisch denken, samenwerking met anderen, creativiteit en moed.Voordat ik dit verder toelicht, maken we eerst een tussenstap naar de Verenigde Naties. Het is goed om te snappen dat we een wereldwijd orgaan hebben van landen die zich hebben verenigd om zinnige dingen met elkaar te bespreken aangaande onze wereld. Oftewel de Verenigde Naties. Als stip op de horizon hebben zij de SDG ontwikkeld.17 doelstellingen voor het jaar 2030, om te komen tot een betere wereld. Voorbeelden van die doelen zijn……. Geen armoede, geen honger, goede gezondheid en welzijn, kwaliteitsonderwijs, gendergelijkheid, schoon drinkwater &amp; sanitair, betaalbare duurzame energie, eerlijk werk en economische groei, industrie innovatie &amp; infrastructuur, ongelijkheid verminderen, duurzame steden &amp; gemeenschappen, verantwoorde consumptie en productie, klimaatactie, leven in het water, leven op het land, vrede justitie &amp; sterke publieke diensten, partnerschap om doelstellingen te bereikenIk heb slecht nieuws: we lopen hopeloos achter, we gaan het niet halen.Hoe komt dat?NIET omdat we het technisch gezien niet aankunnen. De Technologie is er al, of is in de maak. We hebben de afgelopen decennia goed geïnvesteerd in de ‘outside’ wereld.Maar we moeten dat nu aanvullen met een complement of een aanvullend ‘inside’ perspectief. We moeten investeren in onze innerlijke wereld.<h3>Het probleem is Human Development: wij passen ons niet aan.</h3>Wij eten vlees, vliegen naar onze vakantiebestemmingen, houden ons vast aan wat we hebben, kiezen niet voor politici die willen investeren in groene energie, gebruiken drogredenen als ‘als wij geen olie meer leveren, doen andere oliemaatschappijen het’, etc.Zoals Andrew Bovarnick het zegt: 30 jaar lang dacht ik dat we met technologie de wereld gingen redden. Maar ik zat fout. De grootste problemen die we hebben zijn Egoïsme, Hebzucht en Apathie…<h3>De grootste problemen die we hebben zijn Egoïsme, Hebzucht en Apathie… Daar moeten we mee aan de slag!!</h3>Inner Development Goals is een non-profit organisatie voor inner development. Zij doen onderzoek naar de belangrijkste skills die ons gaan helpen om een zinvol en duurzaam leven op te bouwen, in lijn met de SDG van de UN.Zij geven aan dat de belangrijkste skills die we nodig hebben om de SDG te behalen de volgende zijn:Being – Relationship to self: Innerlijke compas, authenticiteit en integriteit, openheid en leermindset, zelfbewustzijn en leren om in het hier en nu te zijn) Thinking – Cognitieve skills: Critical thinking, omgaan met complexiteit, perspective skills, sense making, langere termijn denken en visie ontwikkelenRelating – Caring for others and the world: Waarderen, connecten, nederigheid, empathie en compassieCollaboration – Social skills: Communication, co-creation, inclusive mindset &amp; intercultureel kunnen denken, vertrouwen kunnen winnen en anderen kunnen enthousiasmerenActing – Enabling change: Moed, Creativeit, optimisme en doorzettingsvermogen Dit moet je natuurlijk in de eerste plaats zelf doen – je moet elke mogelijkheid aangrijpen om jezelf te ontwikkelen en deze skills onder de knie te krijgen. ‘Veel en veel beter dan dat je deze nu al beheerst. Maar waar, wanneer en hoe doe je dat?Wat mij betreft altijd en overal. Thuis, in de gym, op de sportvereniging, met je vrienden, maar ook en vooral op je werk!<h3>Hoe kun je daar zelf, binnen jouw team of organisatie mee starten? </h3>Kort gezegd: elke dag, samen met collega’s, in de dagelijkse praktijk.&nbsp;Organisaties moeten het ontwikkelen van deze skills meer en beter gaan faciliteren.Zij zijn de beste plek om hier NU mee aan de slag te gaan. Omdat het in de basis afgesloten community zijn, waar je veilig zou moeten kunnen ontwikkelen.Het probleem op dit moment is dat we binnen organisaties te erg zijn gefocust op het goed uitvoeren van je werk. Er is onvoldoende ruimte om aan te geven wat je wilt leren en om elkaar te helpen in je professionele ontwikkeling op het werk. Hulp vragen en aangeven wat je zwakke punten zijn, wordt gezien als een teken van zwakte.Mensen spenderen daarom tijd en energie om hun zwakke punten op het werk weg te moffelen en proberen zo goed mogelijk voor de dag te komen. Onzekerheden en beperkingen worden weggestopt en niet gedeeld.Ze grijpen terug naar wat ze al kennen en focussen vanwege de werkdruk op de inhoud. Daardoor stopt de ontwikkeling van kennis en vaardigheden. Ze voelen geen ruimte om te werken aan hun eigen ontwikkeling en vinden het te spannend om daar aan te beginnen.Als gevolg daarvan zijn mensen onvoldoende in staat, om te dealen met de snelheid, onzekerheid, complexiteit en de ambiguïteit waarmee informatie en veranderingen op hen afkomt. Er is onvoldoende ruimte om aan te geven wat je wilt leren en om elkaar te helpen in je professionele ontwikkeling op het werk. Daardoor neemt de druk op werkenden alleen nog maar toe.Dus… personal development rondom deze skills OP het werk. HOE?NIET alleen door middel van trainingen. Ik heb een trainingsadviesbureau en verdien daar geld mee. Maar voor mij is de verbinding en de onderstroom in die trainingen veel belangrijker dan de vaardigheden die we aanleren.Het geven van een losse training in een zaaltje is een verouderd model. Het risico is dat het beperkt blijft tot trucjes, zonder dat er daadwerkelijke verbetering optreedt, en dat de resultaten van de organisatie evenmin verbeteren.Dat komt omdat het aanleren van skills vaak vanuit een oude manier van denken wordt opgezet: buiten het werk, voor een select gezelschap en op geplande momenten. Maar… zo leren wij mensen niet!Je leert van een echte uitdaging, waarbij je vertrouwen en hulp krijgt van iemand. Wanneer je fouten mag maken, als je voorbeelden ziet en wanneer je mag experimenteren. Ontwikkelen als teamsport. Samen. Met collega’s, maar ook met klanten. Een leercultuur.Een cultuur voor iedereen, waarin IEDEREEN (dus niet een select en exclusief gezelschap) ELKE DAG (dus alleen niet op geplande momenten), IN HET WERK (dus niet op een externe locatie of buiten het werk) aan het ontwikkelen is.Je persoonlijk ontwikkelen betekent dat we veel beter begrip krijgen en hebben van hoe we in elkaar steken. Wat we denken, hoe we voelen en wie we zijn. Dat gaat verder dan je hersenen. Het gaat ook om de spanning in je buik die voelt bij iets nieuws. Of de pijn die je ervaart als je liefdesverdriet hebt. Dat zit niet in je hoofd, maar in je hele lijf en je bewustzijn.Daar zit ons onderscheidend vermogen als mens. Dat is wat ons uniek maakt. Nu nog van elkaar, maar straks ook nog t.a.v. van alle technieken die ontwikkeld gaan worden.&nbsp;Als je daar niet mee aan de slag gaat, worden we zombies. Raken we uit contact. Met onszelf en met elkaar. Persoonlijke ontwikkeling is keihard nodig, omdat we anders achterraken.Omdat ons economisch model is uitgewerkt, we demografisch ondersteboven liggen en we de technologische ontwikkelingen niet kunnen bijbenen.<h3>Dus aan de slag met persoonlijke ontwikkeling binnen organisaties! En doe je het niet voor het bedrijf of voor jezelf? Doe het dan in ieder geval voor onze kinderen</h3>

Waarom dwingen technologische ontwikkelingen jouw organisatie om nú aan de slag te gaan met persoonlijke ontwikkeling?

Het woord ‘verkopen’ wordt in een organisatie in de zakelijke dienstverlening weinig gebruikt. Het komt meestal niet voor in de commerciële plannen. Als ik aan tien mensen binnen één bedrijf vraag: ‘Wat is verkopen binnen jullie organisatie?’ – krijg ik tien verschillende antwoorden! Iedereen hanteert een eigen definitie en aanpak.<h3>Wat is verkopen binnen jullie organisatie?</h3>Veel managers en leidinggevenden zijn leidinggevende geworden, omdat ze goed zijn in hun vak. Ze waren de beste professional, consultant, advocaat of ingenieur. Daarmee zijn ze commercieel verantwoordelijk geworden, zonder verstand van verkopen te hebben. Dat zat niet in hun opleiding, ze lezen er geen boeken over en beluisteren geen podcasts over dit onderwerp. Als ik ze vraag wat verkopen is, kijken ze moeilijk. Ze beginnen over marketing, over autoverkopers of over koud bellen. Ze denken dat verkopen niet integer is en praten liever over waardepropositie, toegevoegde waarde en vinden dat het bij ‘ons gaat om adviseren als trusted advisor’.<blockquote>Ik pleit ervoor om binnen organisaties in de zakelijke dienstverlening het begrip verkopen onderdeel te laten zijn in het dagelijks handelen.</blockquote>Vaak wordt gewerkt met een CRM-systeem dat niet goed is ingericht. Er worden geen eenduidige begrippen gehanteerd en iedereen heeft het te druk om klantinformatie bij te houden. Er worden wel verkoopactiviteiten in gang gezet, maar die worden niet zo benoemd, (h)erkend en vastgelegd. Met een klein beetje verloop in de organisatie, loopt dus ook de halve commerciële pijplijn leeg.Ik pleit ervoor om binnen organisaties in de zakelijke dienstverlening het begrip verkopen onderdeel te laten zijn in het dagelijks handelen. Het is onderdeel van ‘commercie’ en alle plannen die je daarvoor opstelt. Mijn ervaring is dat je veel wint, als je als manager binnen een commerciële organisatie in de zakelijke dienstverlening heel precies kunt uitleggen wat verkopen betekent binnen je bedrijf. Als iedereen dat weet, wordt het allemaal een stuk eenvoudiger én leuker!<h3>Als je ervoor zorgt dat binnen jouw organisatie iedereen precies weet wat ‘verkopen’ betekent, boor je een enorm commercieel potentieel aan.</h3>

Verkopen is zoveel meer dan koud bellen, social selling of waarde toevoegen

In de zakelijke dienstverlening zie ik altijd een tweedeling – noem het gerust een kloof – tussen de mensen die verantwoordelijk zijn voor de commercie en de mensen die verantwoordelijk zijn voor de uitvoering. Opmerkelijk genoeg is het aantal commerciëlen vaak een stuk lager dan de mensen die de uitvoering doen. &nbsp;In eerste instantie wordt voor het binnenhalen van nieuw werk naar de directie of het management gekeken. Daarnaast is er een salesteam of accountmanagersteam; in de zakelijke dienstverlening ‘doen die er het vaak bij’. Het is eerder een rol dan een functie. Het gevolg is dat iedereen die aan de uitvoering van opdrachten werkt denkt dat zij niet aan commercie hoeven te doen, want ‘dat doen zij wel’. Dat komt ze stiekem ook wel goed uit, want praten over geld of een volgende opdracht vinden ze maar lastig. &nbsp;<blockquote><h3>&nbsp;Wat een verlies! &nbsp;</h3></blockquote>Als commerciële organisatie wil je immers groei, of in ieder geval waarborgen dat er omzet blijft. Dus je wil dat iedereen betrokken is bij de commercie. Dat alle medewerkers bezig zijn met de klant en waarde creëren voor die klant.&nbsp;<blockquote>Ook de telefoniste heeft een belangrijke rol&nbsp;&nbsp;</blockquote>Een voorbeeld. Martijn is ICT-manager en doet al zeven jaar zaken met een partij die voor hen de hosting doet. Dat bedrijf verdient duizenden euro’s per jaar aan hem. Als Martijn zijn vaste contactpersoon op diens 06 belt, schakelt de telefoon regelmatig door naar de telefoniste. De telefoniste heeft echter na jaren nog steeds geen idee wie Martijn is en vraagt elke keer keurig om zijn contactgegevens, zodat hij kan worden teruggebeld. Het gevolg? Martijn voelt zich niet als klant gezien en zal zwaar geïrriteerd ophangen. &nbsp;&nbsp;Nu denk je misschien: wat heeft dit nou met verkopen of met commercie te maken? Alles! Dit gaat namelijk over ambassadeurschap. De telefoniste speelt een veel grotere rol dan het correct afhandelen van het telefoonverkeer. Degene die regelmatig klantcontact heeft, moet kunnen uitleggen wat het ICT-bedrijf naast hosting nog meer aan diensten aanbied én moet herkennen wanneer het relevant is dat ter sprake te brengen. Je mag verwachten dat die persoon weet hoe dat moet. Van de manager van het servicecenter mag je bovendien verwachten dat hij – ondanks de waan van de dag – proactief klanten belt om te vragen of alles nog naar wens is. Ook als er geen aanleiding is om te bellen, omdat alles goed loopt. &nbsp;&nbsp;In een commerciële organisatie moeten alle medewerkers de commerciële doelstellingen kennen en weten wat hun bijdrage is. Dus ook wat hun rol is in de verkoop. Niet elke medewerker hoeft een topverkoper te worden, maar als je aan een willekeurige medewerker vraagt wat zijn rol is in het commerciële proces, moet hij daar een antwoord op hebben. Als dat antwoord er niet is, doe je jezelf te kort. &nbsp;&nbsp;<blockquote>&nbsp;Als je zorgt dat iedereen binnen je organisatie precies weet wat er op het gebied van verkopen van ze wordt verwacht, boor je een enorm commercieel potentieel aan.</blockquote>

Commercie is voor iedereen

Bij organisaties in de zakelijke dienstverlening zit altijd wel een professional bij wie het binnenhalen van nieuwe opdrachten goed lukt.Mijn ervaring is dat dit vaak iemand is die van huis uit geen twijfels heeft over geld. Hij of zij is er niet vies van en heeft er weinig oordelen over. Is opgegroeid in een ondernemersgezin of heeft andere voorbeelden gezien van mensen die hard werken voor het geld. Deze mensen verdiepen zich echt in hun klanten en zijn erop gericht alles voor hen te doen. Tegelijkertijd zijn ze zich ervan bewust dat dat geld kost. Ze vinden zichzelf dat ook waard.Neem Dick. Niemand in zijn organisatie lijkt te zien wat hij precies doet. ‘Ja, Dick is altijd heel druk. Hij is altijd bij de klant.’ ‘Heel goed, daar ligt ook het geld namelijk’, denk ik dan. Dick is bezig om de klant te helpen en hij trekt zich er niks van aan dat die klant daarvoor een factuur krijgt. Hij helpt de klant, en de klant is daar blij mee, dus die wil daar best voor betalen. Dick ziet zijn eigen waarde en de waarde van de organisatie waar hij voor werkt. En dat maakt hem tot een goede verkoper. <blockquote><h3>Ken de waarde die jij toevoegt.</h3></blockquote> Het lukt Dick echter niet om die kennis te delen met zijn collega’s. Grote kans namelijk dat hij ‘onbewust bekwaam’ is. Een term die we gebruiken voor mensen die ergens heel goed in zijn (zoals Dick), maar niet precies weten wat ze doen.Als Dick wél zou weten waarom hij commercieel zo succesvol is, leidt dat tot nog meer resultaat. In de eerste plaats wordt Dick daar zelf beter van. Veel belangrijker nog is dat hij zijn collega’s kan leren wat nodig is om ook succesvol te zijn.Kortom: je hoeft geen verstand van verkopen te hebben om er goed in te zijn. Maar als je leert wat jou commercieel succesvol maakt, ben je in staat om deze kennis over te dragen naar collega’s en komt er een enorm commercieel potentieel vrij.

Je hoeft geen verstand van verkopen te hebben, om er heel goed in te zijn

Er is een mooi en oud verhaal over een lagere school in een klein dorpje op het platteland. Al bijna 40 jaar komt daar vier keer per jaar een IJscoman. Hij heeft met het Hoofd van de school afgesproken dat hij vier keer per jaar ijsjes mag verkopen. &nbsp;Hij heeft één smaak. Vanille-ijs. Dat vinden eigenlijk de meeste kinderen wel lekker. Maar de IJscoman is oud geworden. En hij wordt ziek en hij moet stoppen met het verkopen van zijn vanille–ijsjes. &nbsp;Iedereen in het dorp vindt dat jammer. Want veel ouders hebben zelf vroeger nog het vanille-ijs geproefd. De kinderen beginnen te mopperen, want die willen ijs. De stoerste kinderen van de school beginnen bij hun ouders te zeuren dat ze weer ijs willen. En daarmee bedoelen ze vanille-ijs, want dat kent iedereen in het dorp. En dus gaan de ouders naar het Hoofd van de school en zeggen dat er een nieuwe IJscoman gezocht moet worden. &nbsp;Het Hoofd van de school gaat met het Schoolbestuur op zoek naar een nieuwe IJscoman. Ze nodigen er een paar uit en ontdekken dat er ook ijs in andere smaken is te krijgen. Er is ook chocolade–ijs. En aardbeiden–ijs. Dat wisten ze niet en ze zijn onder de indruk. Ze vinden een IJscoman die heel graag voor hen het ijs wil maken en dat vier keer per jaar wil verkopen. Het IJs is lekker en goed te betalen en dus kunnen ze snel zaken doen. &nbsp;Maar in de zoektocht naar een nieuwe IJscoman zijn er ook een paar meesters en juffen zelf op onderzoek uitgegaan. En die hebben iets moois ontdekt. Ze hebben gehoord over scholen waar kinderen met plezier naar school gaan. Waar de kinderen op alle vakken beter presteren dan op hun eigen school. &nbsp;De kinderen op die school hebben zelf geleerd om ijs te maken! De kinderen kunnen niet alleen vanille-ijs maken, maar ze maken ook zelf chocolade ijs en aardbeien ijs! Maar er zijn ook kinderen die ijs van drop hebben gemaakt. En er is een groepje kinderen bezig met het ontwikkelen van pizza-ijs! Op de scholen waar ze dit al langer doen, maakt ieder kindje zelf de smaak die het lekker vindt. Niet maar vier keer per jaar, maar altijd als het mooi weer is, wat natuurlijk veel logischer is. &nbsp;<blockquote>Het zelf leren kunnen is veel leuker en logischer.</blockquote>De kinderen vinden het leuk om hun eigen ijs te maken. Tijdens het leren maken van ijs, hebben ze geleerd om zelf de regie in handen te nemen. De kinderen helpen elkaar om succesvol te zijn. En dat patroon zet zich voort in alle andere vakken. Op de andere scholen halen alle kinderen met plezier hun resultaten. &nbsp;<blockquote>Daar is iets anders voor nodig dan een nieuwe IJscoman. &nbsp;</blockquote>Vanuit Great Place to Grow® zijn we niet bezig om mensen nieuwe trucjes te leren. We hebben inmiddels duizenden medewerkers in verschillende organisaties geleerd om met plezier resultaten te halen. Door ze te leren zelf regie te nemen op hun ontwikkeling en het behalen van resultaten. Als jij meer wilt weten over hoe mensen in jouw organisatie ‘hun eigen IJsjes leren maken’ en op die manier met plezier hun resultaten halen, neem je dan contact met ons op?&nbsp;&nbsp;

Het verhaal van de IJscoman

<h2>Aan alle Consultants en Adviseurs van Nederland die een commerciële verantwoordelijkheid hebben: “Volg alsjeblieft geen salestraining meer!”</h2>Werk jij in je eentje je eigen prospectlijstje af? Bedien je je (bestaande) klanten liever alleen? Schakel je pas collega’s in, wanneer de opdrachtbevestiging is verstuurd? Gebruik je altijd dezelfde methode? Grote kans dat je het heel druk hebt en weinig resultaten boekt.Ik kom uit de business-to-consumer wereld van persoonlijke verkoop. Ik weet niet beter dan dat je alles alleen verkoopt. Toen ik een jaar of vijf geleden overstapte naar de business-to-business wereld en daar wilde verkopen, is me dat pijnlijk duidelijk geworden. Ik kwam eigenlijk altijd met dezelfde oplossing (omdat ik altijd dezelfde vragen stelde), ik had vaak geen flauw idee waar mijn klanten het nog meer over hadden (omdat ik vasthield aan mijn expertise) en ik was alleen maar bezig met voorstellen maken, terwijl ik met één persoon had gesproken (om er later achter te komen dat z’n collega’s het maar niks vonden).Ik wil graag zeggen dat dit soort voorbeelden tot het verleden behoren. Maar, ik schrik hoe vaak ik om mij heen nog dit soort fouten zie. Van inside-salesmedewerkers tot senior adviseurs, einzelgängers zijn de standaard (en sturen op persoonlijke targets ook!).In de meeste salestrainingen staat dat model dan ook centraal. Ze zijn ingestoken op ‘het gesprek met je klant’. Je leert een gespreksstructuur, je realiseert je maar weer eens hoe belangrijk Luisteren-Samenvatten-Doorvragen is en je krijgt de 4-stappen om bezwaren van klanten te weerleggen en stapt naar buiten met het lef om echt af te gaan sluiten. Als je zelf je persoonlijke targets haalt en je voelt je daar senang bij, volg lekker zo’n sales-methode-training.In de zakelijke dienstverlening (waar ik veel rondloop) ziet de wereld er toch echt heel anders uit:<blockquote>Teams verkopen aan Teams</blockquote>Als je even Googelt kun je zien dat het aan het aantal mensen dat is betrokken bij een inkoopbeslissing in de zakelijke dienstverlening – het maakt overigens niet uit uit welke branche je komt – behoorlijk is toegenomen. Het zijn er minimaal vijf (ga maar eens na bij je laatste drie verkooptrajecten).Je kunt je gaan onderscheiden door het niet meer alleen te doen, maar de expert in ‘samen’ te worden:<ol><li>Verkoop Samen! Neem een collega mee naar je klantgesprek. Hij/zij ziet andere behoeftes dan jij, stelt andere vragen en heeft andere expertise heeft. Je klant wordt beter geholpen!</li><li>Werk Samen! Inkoop en Verkoop zijn gespiegeld. Je moet zorgen dat jouw contactpersoon jullie voorstel intern kan verkopen aan zijn of haar collega’s. Zorg er dus voor dat je collega’s meeneemt naar je klantgesprek, zodat je die collega’s kan koppelen aan medewerkers van je klant. Zo maak je meerdere contactpersonen binnen een klant fan.</li><li>Voer Samen uit! Wanneer de opdracht is bevestigd, verdeel dan de taken. Als je collega bij het gesprek was, weet die ook wat er moet gebeuren. En als je samen nadenkt over hoe jullie dat gaan doen, wordt de aanpak beter. Als je de taken samen verdeelt, heb je meer tijd hebt om een volgend gesprek aan te gaan.</li><li>Deel Samen! Omdat je meerdere collega’s hebt meegenomen naar je klantgesprek, is je voorstel waarschijnlijk groter geworden, dan wanneer je alleen was gegaan. Je collega-met-andere-expertise zag andere dingen dan jij en ook je collega-van-een-andere-afdeling voegde iets toe aan het voorstel. De inspanning hebben jullie samengedaan, dus de verdiensten (omzettarget, productieve uren, etc.) ook?! Door uit te delen ga je ook terugkrijgen.</li><li>Vier Samen! Voor je klanten gaat het ook anders aanvoelen. Ze hebben immers niet één, maar misschien wel tien contactpersonen met wie ze samen werken. Waar denk je waar ze naartoe gaan met die vraag over een onderwerp-waar-jullie-misschien-ook-iets-vanaf-weten? Was die vraag ook bij jou terechtgekomen als je deze klant alleen had bediend? </li></ol><blockquote>Investeer dus niet in een salestraining voor Accountmanagers of Relatiebeheerders die is gericht op het verbeteren van individuele vaardigheden.</blockquote>Vanuit Great Place to Grow® zijn wij gespecialiseerd in ‘Verkopen voor Niet-verkopers’. Resultaat: omzetgroei, hogere share-of-wallet en cross-sellgroei, meer marge op projecten en minder afboekingen, you name it.De aanpak is totaal anders dan in old skool salestrainingen. We brengen een proces van samenwerking op gang dat niet meer te stoppen is. De nadruk ligt op niet op trucjes, maar we helpen het team om te groeien in alle rollen en functies die nodig zijn. Je moet namelijk niet alleen kunnen verkopen. Je vakkennis moet op orde zijn, je moet kunnen leidinggeven, samenwerken, verstand hebben van projectmanagement, prioriteiten kunnen stellen, effectief en efficiënt kunnen plannen en om kunnen gaan met conflicten. Als team bouw je aan een salesritme, jullie gezamenlijke productiviteit en houden jullie CRM bij.Ik snap dat je als expert denkt dat je met een salestraining je vaktechniek over sales verbetert, maar zou je je niet op veel meer vlakken willen ontwikkelen?

Blog

Waarom dwingen technologische ontwikkelingen jouw organis...

Verkopen is zoveel meer dan koud bellen, social selling o...

Commercie is voor iedereen

Je hoeft geen verstand van verkopen te hebben, om er heel...

Het verhaal van de IJscoman

Volg alsjeblieft geen salestraining meer!